Já imaginou entender o que se passa na cabeça de um cliente e, dessa forma, conseguir vender melhor suas soluções para ele, atendendo exatamente às suas necessidades e desejos? Pois bem! Ainda que não seja possível “entrar na mente” da pessoa, o uso da PNL pode sim ajudar a compreender melhor as dores, ações e vontades do consumidor!
Sendo assim, se você quer entender melhor o que é isso na prática, como se dá a aplicação da PNL na estratégia de vendas de uma empresa e quais são os benefícios agregados nessa jornada, não deixe de conferir este texto até o final.
Podemos começar? Então boa leitura!
Afinal, o que é PNL?
A PNL vem do inglês Neurolinguistic Programming (NLP), em tradução literal, Programação Neurolinguística. A PNL reúne diferentes técnicas e estratégias capazes de compreender melhor o funcionamento da mente humana e, consequentemente, “prever” e entender as ações das pessoas.
Assim, identificando os filtros e modelos de nossas cabeças, é possível trabalhar inúmeros aspectos e até mesmo mudá-los de acordo com um objetivo.
Em outras palavras, a PNL permite avaliar diferentes questões mentais do ser humano e, portanto, também podemos analisar o comportamento dessas pessoas, bem como suas ações, desejos, dores e vontades.
Em outras palavras, as técnicas de PNL ajudam a entender o que se passa no subconsciente das pessoas a partir de uma análise de detalhados aspectos, que podem ser oriundos dos cinco sentidos (olfato, visão, tato, paladar e audição).
Como funciona a PNL na prática?
A neurolinguística foi comprovada a partir de estudos e pesquisas científicas realizadas ao longo da história.
A partir desse empenho de especialistas, foi possível entender como o cérebro reage e usa a sua energia enquanto processa diferentes atividades relacionadas à linguagem, seja ela falada, escrita ou assinalada.
Então, por exemplo, quando uma pessoa recebe uma notícia inesperada, automaticamente o seu cérebro processa aquilo de uma forma diferente e mais espontânea, pronto para “dizer” o que a pessoa deve fazer e como agir.
E isso vale não apenas para notícias boas ou ruins! Uma simples propaganda de alimento ou produto é capaz de “instigar” a mente que aquilo precisa ser consumido, com o uso de simples imagens, cores e elementos estratégicos.
Assim, podemos dizer que Programação Neurolinguística permite classificar e avaliar as ações das pessoas a partir de seus sentidos, principalmente assim:
- Visuais: enxergam um quadro mental em suas mentes e são “convencidas” por meio de imagens, gráficos, vídeos, artes etc.;
- Auditivos: preferem e, muitas vezes, necessitam de um diálogo para serem convencidas;
- Sinestésicos: precisam sentir as coisas para entendê-las e, efetivamente, adquiri-las.
Quais são as vantagens da neurolinguística em suas vendas?
Ao entendermos o que é PNL, podemos fazer uma relação direta sobre as suas vantagens em uma jornada de vendas.
Afinal, estamos falando da possibilidade de compreendermos o subconsciente das pessoas e de seus clientes.
Como bem destacamos na introdução, isso seria como, literalmente, conseguir “entrar na mente” do próximo e, dessa forma, entender o que ele busca e procura no mercado.
Sendo assim, é possível dizer que a PNL contribui diretamente para o seu negócio da seguinte forma:
- Ajuda a entender as dores e desejos dos clientes;
- Melhora a percepção sobre as possíveis ações a serem tomadas numa jornada de compra;
- Possibilita definir melhores estratégias de captação e conversão de leads;
- Ajuda na definição mais detalhada do perfil de seu consumidor;
- Melhora a comunicação e abordagem com o seu mercado-alvo;
- Garante maior foco e direcionamento estratégico de suas soluções.
E como implementar a PNL em suas vendas?
Há diversas técnicas e métodos relacionados à programação neurolinguística, que podem ser aplicados na prática em uma empresa, no intuito de entender melhor as ações e vontades de seus clientes durante a jornada de compras.
Para isso, recomenda-se as seguintes análises:
Definir qual o perfil de seu consumidor
Quando falamos isso dentro da PNL, não estamos dizendo que a sua empresa precisa detalhar dados e características de seu público. É preciso ir além disso e entender seu subconsciente e buscar entender que tipo de perfil o seu cliente representa dentro da neurolinguística, ou seja, se ele se encaixa mais nas classificações visuais, auditivas ou sinestésicas.
Entenda que as vendas são uma jornada
É muito importante reforçar e considerar qualquer venda como uma jornada completa e que a PNL pode ser trabalhada em todas as suas etapas.
Por exemplo, a fase de captação de clientes pode ser completamente visual, enquanto a conversão pode ser mais auditiva e sinestésica.
Portanto, o melhor jeito é entender quais são as dores e vontades de seu consumidor, investir em ações e estratégias que supram essas necessidades e apostar em ações que dialoguem com ele em todas as fases dessa jornada.
Invista na comunicação
A boa comunicação é indiscutivelmente uma das melhores ferramentas para compreender as necessidades de um cliente.
Por isso, mais do que prestar um bom atendimento, é fundamental que seus canais sejam realmente otimizados e que consigam trabalhar outros diferentes aspectos, bem como a coleta de dados e monitoramento de ações.
Em resumo, essas são algumas dicas e benefícios agregados pelo uso da PNL na jornada de vendas de uma empresa, reforçando a importância de conhecer melhor cada necessidade de seus clientes e como a neurociência, junto de novas ferramentas e metodologias de análise de dados, pode contribuir para o crescimento das empresas.
Gostou? Quer saber mais dicas de como melhorar seus negócios e aumentar suas vendas? Então aproveite para conferir também nosso próximo post e conheça 8 métricas de Customer Experience que a sua organização deve acompanhar.
